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『天涯杂谈』我也曾给中国房价飞涨点过火--在线为大家讲述真实的房产中介经历(不黄不暴力但绝对)
首先声明几点：
一、主要经历分二部分，第一部分是从事本地二手房交易经历，第二部分是带领炒房团去外地炒房经历。
二、 文中涉及地名及房地产项目，全部以英文大写字母代替，涉及人名，皆用化名。敬请大家不要猜测，
三、欢迎大家进来了解一些房地产中介内幕，也欢迎讨论，但请不要挖坑，以免影响别人看贴。
下面是正文
（一）：
我生长在中国南方的一个小城市，2002年夏天，我手里捏着本外壳硬梆梆而实际轻如鸟毛的文凭踏出了校门，因为家庭的缘故，出了校门，就得走向社会，再也不能窝在家里了。小时候，家是避风的港湾，长大后，你就得自己去建港湾了，
虽然在学校里，大伙就经常调侃象我们这样的破学校，毕业了就等于失业。然而真要面对这个残酷的社会时，内心免不了有些惶恐与迷茫。
在网上向多家公司投过简历都是石沉大海。无奈之下，我硬着头皮进了家职业中介公司。中介公司的老总（陈总）在员工那里偶然看到我的简历后，把我叫到了他的办公室，希望我能做他的助理，并详细介绍了公司的状况。当时公司其实从事多项中介业务，职业中介，房地产中介，婚姻中介，机动车中介。但除了职业中介，陈总将其它业务全部承包给员工自主去经营。目前主要抓职业中介，然而，职业中介介绍一个，也就五十，一百元，来钱太慢了，看着承包房产中介的员工一年赚钱要比自己这个老总多，心理自然就开始不平衡了。于是，心里就想物色一个帮手，将房地产业务收回来，自己做。将职业中介这一块，就交给他老婆去做。陈总给我开出的条件，恐怕所有人都想不到的，试用期一个月，五百元，住房公司提供，吃饭不管，以后视能力，再加薪水。当时，我心理暗暗骂他吝啬鬼一个，转身收拾东西就想说再见，然而，当我把笔放进口袋，触摸到口袋里只有八张慈祥却又冰冷的脸时，我问了句陈总明天几点钟来上班。
都说女怕嫁错郎，男怕入错行。虽然，在当时我内心是相当抵触中介这个行业的，甚至把中介当作是骗子的行业。但是当一个人的生存都有问题时，偷抢都有可能，从事什么行业也不会去太多计较了，动动嘴皮子，总比去雨打日晒地卖苦力要强些吧，那些专家教授们也成天号召大家要先就业后择业嘛，我就响应专家号召吧。就这样，我成了中介行业的一分子，这一行业，还有一个好听的名字，叫经纪业，从业人员，叫经纪人。后来，为了规范这一行业，县里还成了行业协会，叫大家去考了证书。
（二）第二天早上，我比规定时间早半个小时来到公司，想不到陈总还比我早半个小时就到公司了。（后来知道，陈总挺注重身体健康，有早睡早起的习惯。）陈总先把我带到公司一间长久没用的办公室，然后就亲自动手和我一起收拾了办公室。收拾完，就跟我简要说了以后的打算，他打算先自己再弄一个房产交易部，经营起来，等当年承包期满后，把承包下去的房产中介分公司收回来，再统一做大做强。接着，就叫我跟他出去一下，我以为是带我去熟悉房子什么的，却把我带到了一家小广告公司，说是给我印名片。那个时候，我觉得只有老板什么的，才带着名片的。就说用不着花钱印名片了，陈总笑着对我说：“名片名片，就是明着骗，没有名片，怎么跟人家交往啊”，然后，又叫广告公司的人做了块牌子“房产部”挂在办公室的门上。
弄好办公场所后，接下来，就是弄房源信息，也就是卖家信息，当时，我们这儿的二手房市场还处于供不应求的状况。谁掌握了大量的房源信息，生意自然容易做成。但是，要弄到房源信息，也不是件容易的事情，有多种来源途径，比如有些卖家会主动找中介公司委托出售房子，比较直接见效的就是花些银子在报纸上做广告，这年头，许多报纸的主要功能都进化到做广告了。不过，在我们当地，还有一个比较盛行的做法：专门聘请一个人，称为信息员，信息员在白纸写上“本人想在此地购房，请联系：139***********”然后到一些住宅小区去张贴，假扮成购房者，获取卖家信息，这一方法既省成本，又省力气，唯一的要求是这个信息员嘴皮子有二下子，即使让卖家知道是中介工作人员，也能顺利让卖家签下售房委托协议。
当时，陈总也聘请了一个信息员，四十几岁的大妈，挺能干的，每天都会将房源提供过来。信息员，一般会去实地看房，然后将房子情况进行详细说明。我把房源整理一下，然后一条条涨贴在办公室门口的墙壁上的，根据价格、方位等进行分类，便于买家查看。房源一多，挑选余地一多，吸引的买家自然就多起来。开始，就陈总，信息员，我三个人做，我主要是做些铺垫工作，接待客户，根据客户需要进行推介。有需要实地查看房源的，再叫陈总带着去看，由他再从中搓合买卖两家。
（三）：说到中介，自然不能忘了说中介费，按照我们当地的行规，每一单成交，买卖双方都要付中介费给中介公司，费用为房子成交价的百分之一点五。也就是说，总价一百万的房子成交了，我们可以拿到三万元的中介费，如果是五十万，就是一点五万。而在实际操作中，为了做成一单交易，有些买家或卖家，会嫌中介费太高，往往略为缩减一些。或者，有些卖家提出不付中介费，就要房子卖掉净入多少钱，超出部分，归中介公司，那么，中介公司就得千方百计在买家面前抬高房价。有时，多出部分可能会超出正常的中介费用，这就全凭中介人员的嘴皮子功夫了。
而一些有实力的中介公司，可能会使出另外的招术，以赚取差价。我就曾经参与过这样的一笔交易，是我们和另一家公司合作完成的。当时，我们获得一条信息，有一户人家要卖掉三室一厅的商品房，经过实地踏看后，我和陈总估价是23万左右，但是，卖家因为长年在外经商，对本地房产市场不了解，加上急需用钱，委托我们20万卖掉。当时，我和陈总眼光对视了一下，就心领意会了，于是，我假装出去买东西，就联系了一位可靠的朋友，由他出面，买下这房子，当场就付了二万元的定金。因为卖家在外地已购房，这房子已经腾空了，所以当在收下二万定金后，把房子钥匙也交给我们了，当然这笔定金是我们公司支出的。然后，我们立刻排查了手头买家信息，从中筛选中需要此房子的潜在客户，通知他们前来看房。当然，我们报给他们的价格是25万元。电话联系后，其中，有一位买家表现出意向，于是约了第二天实地看房。
第二天，我叫朋友装成卖家，然后和买家一起，三个人去看房子。当时把房子的钥匙交给了我朋友，钥匙一大串，共有十来把，但我们忽视了其中一个重要的环节，我们忘了询问房东每把所开的门。结果到小区门口后，问题开始出现，买家提出，先看看车库，当时我见朋友面露难色，就知道坏了。当着买家的面，要是连自己车库是哪间都不知道，那岂不露馅了。我当场脑子一转，就跟买家说，我们先上楼看房，呆会下来，顺道再看车库吧，然后给朋友使了个眼色。朋友领会了，于是快步上楼去，房子是五楼的，我故意拖着脚步和买家连聊天边上楼。目的是让朋友有时间把钥匙一把把试过去，试出房门的钥匙。幸好，朋友还算机灵，在我们到门口时，房门已打开。于是，带着买家仔细地看了看房子。买房子毕竟是人生中的一件大事，买家看房子也挺慎重，于是，我拉着朋友到一边，叫他赶紧下楼去，悄悄打电话给房东，问清楚车库是哪一间，然后去把车库打开，呆会给买家看。
（三）：说到中介，自然不能忘了说中介费，按照我们当地的行规，每一单成交，买卖双方都要付中介费给中介公司，费用为房子成交价的百分之一点五。也就是说，总价一百万的房子成交了，我们可以拿到三万元的中介费，如果是五十万，就是一点五万。而在实际操作中，为了做成一单交易，有些买家或卖家，会嫌中介费太高，往往略为缩减一些。或者，有些卖家提出不付中介费，就要房子卖掉净入多少钱，超出部分，归中介公司，那么，中介公司就得千方百计在买家面前抬高房价。有时，多出部分可能会超出正常的中介费用，这就全凭中介人员的嘴皮子功夫了。
而一些有实力的中介公司，可能会使出另外的招术，以赚取差价。我就曾经参与过这样的一笔交易，是我们和另一家公司合作完成的。当时，我们获得一条信息，有一户人家要卖掉三室一厅的商品房，经过实地踏看后，我和陈总估价是23万左右，但是，卖家因为长年在外经商，对本地房产市场不了解，加上急需用钱，委托我们20万卖掉。当时，我和陈总眼光对视了一下，就心领意会了，于是，我假装出去买东西，就联系了一位可靠的朋友，由他出面，买下这房子，当场就付了二万元的定金。因为卖家在外地已购房，这房子已经腾空了，所以当在收下二万定金后，把房子钥匙也交给我们了，当然这笔定金是我们公司支出的。然后，我们立刻排查了手头买家信息，从中筛选中需要此房子的潜在客户，通知他们前来看房。当然，我们报给他们的价格是25万元。电话联系后，其中，有一位买家表现出意向，于是约了第二天实地看房。
第二天，我叫朋友装成卖家，然后和买家一起，三个人去看房子。当时把房子的钥匙交给了我朋友，钥匙一大串，共有十来把，但我们忽视了其中一个重要的环节，我们忘了询问房东每把所开的门。结果到小区门口后，问题开始出现，买家提出，先看看车库，当时我见朋友面露难色，就知道坏了。当着买家的面，要是连自己车库是哪间都不知道，那岂不露馅了。我当场脑子一转，就跟买家说，我们先上楼看房，呆会下来，顺道再看车库吧，然后给朋友使了个眼色。朋友领会了，于是快步上楼去，房子是五楼的，我故意拖着脚步和买家连聊天边上楼。目的是让朋友有时间把钥匙一把把试过去，试出房门的钥匙。幸好，朋友还算机灵，在我们到门口时，房门已打开。于是，带着买家仔细地看了看房子。买房子毕竟是人生中的一件大事，买家看房子也挺慎重，于是，我拉着朋友到一边，叫他赶紧下楼去，悄悄打电话给房东，问清楚车库是哪一间，然后去把车库打开，呆会给买家看。
（四）：朋友依言而行，下楼去了，我则继续陪着买家看房，顺便把房子的优点放大了一下，看看时候差不多了，就对买家说去看看车库吧。下楼来到一长排的车库前，朋友早已打开库门，等候着，车库其实本来对买家来说并没啥好看的，无非是有些精明的买家瞧着车库位置好，可以改成别的用途罢了。正当我以为，看完车库，就可带买家回公司商谈实质性的价格问题时，买家又给我杀了回马枪，他说要上楼去看看水表什么的。这次朋友不用我提醒，早就机灵地跑前面了，等我和买家走完楼梯，他也在厨房间找到水表的位置了。我也就安心了，可以轻松一下，谁料，买家突然向我朋友冒出一句：“家里的电费和水费付到几月份了”，这突如其来的问题，一下子让我有点蒙住了，心提到了嗓子口，幸好朋友也是老江湖了，灵机一动，就说“电费水费都是我家老婆在付的，我不也清楚，晚上我问问我老婆吧”。我不禁给朋友使了眼神，以示夸奖。
接着就回公司，一路上，观察了买家的眼神，可以判断，他对房子还是满意的，那么，谈价格，就比较有握了，于是，一番讨价还价后。24.5万成交了。这一单做成后，给了朋友二千元以示感谢。中间差价净赚了4。3万，再从买家那里装模装样地讨了一千元的中介费，买家还连连说我们是大好人，中介费少了一半多（按正常交易，中介费买家要付三千左右）。
陈总知道后，狠狠地夸奖了我，当然也少不了银子的奖励，不过，陈总这人太精了，后来看到那家房子还有个吊扇忘了拆，在交房子时，以买家的口气，把吊扇也拆了安装到公司里，不留给卖家用。我当时在心里忍不住骂了“我操，也太狠了吧”
（五）：不过，后来见着多了，我反而觉得老总是精明了。虽然有时候，拆东拆西的，对买家来说可能有点不厚道。但这样一来，公司的一些开支就可以节省了。特别是有时候，我们会叫卖家多留一点东西给买家用，实际上，是我们中介公司拿来自己用，半新旧的电器，窗帘，椅子、灯具等各种各样都有。有些卖家，赚大钱了买了高档住宅后，一些电器自然就淘汰下来，懒得拿走了。我们中介公司拿过来后，自己缺的话，就可以用，多余的，可折价卖给别人，或者就卖给购房子，这自然也可以增加公司的收入。看似东西不值钱，挖进来多了，也是一笔可观的收入。
转眼试用期一个月过去了，陈总对我非常的满意，给我的月薪加了一千元，并且还配了个小灵通给我，话费由公司报销，以方便我和客户联系。让我吃饭上他家，和他家人一起吃。这样，我的经济状况，就大为改善了，当然，我也在心里面对陈总充满了感激之情，觉得他对我知遇之恩，以后的工作中，我要更努力地去做。争取每个月，多做几笔成功。
然而，毕竟我刚刚开始这个行业，在经验方面，还远远不够。在单独处理一些业务时，难免也会出现问题，将可能促成的生意，给弄黄了。这样的事，在工作后的第二个月，就让我碰上了。当时，买家要将一套150平米的商品房卖掉，房子是全新的，是我们当地刚刚开发的一个楼盘，买家买过来时，才28万，现在要净赚三万才卖。卖家是一位生意成精的老女人了，自身口才就很好的，别的都很好说话，但是在价格上，却比较固执。当我约了买家，偏偏买家和卖家是同一类型的，结果，三方坐在一起，就价格问题，谈了大半天，最后，差了一千元，僵在那边，双方都不肯再让步了。当时，弄得我也筋疲力尽，于是，我就走到隔壁的办公室打电话给陈总，想叫他出面来解决一下，谁料到，等我回来时，买家和卖家都不辞而别了。后来，我把这一事情请教了同行的一位老头子，老头子给我点拔了一下：当时，我不该去找老板，应该当机立断，从中介费里，把这一千元给消化掉。中介费看似少赚了一千元，但如果房子成交了，双方中介费还是有六千多可以赚的，现在交易黄了，中介费，一分也没有了。虽然我后来再打电话给买卖双方，但双方都责怪对方太固执不够大方，不想再做交易了。经此役失败，让我长了经验不少。
（五）：不过，后来见着多了，我反而觉得老总是精明了。虽然有时候，拆东拆西的，对买家来说可能有点不厚道。但这样一来，公司的一些开支就可以节省了。特别是有时候，我们会叫卖家多留一点东西给买家用，实际上，是我们中介公司拿来自己用，半新旧的电器，窗帘，椅子、灯具等各种各样都有。有些卖家，赚大钱了买了高档住宅后，一些电器自然就淘汰下来，懒得拿走了。我们中介公司拿过来后，自己缺的话，就可以用，多余的，可折价卖给别人，或者就卖给购房子，这自然也可以增加公司的收入。看似东西不值钱，挖进来多了，也是一笔可观的收入。
转眼试用期一个月过去了，陈总对我非常的满意，给我的月薪加了一千元，并且还配了个小灵通给我，话费由公司报销，以方便我和客户联系。让我吃饭上他家，和他家人一起吃。这样，我的经济状况，就大为改善了，当然，我也在心里面对陈总充满了感激之情，觉得他对我知遇之恩，以后的工作中，我要更努力地去做。争取每个月，多做几笔成功。
然而，毕竟我刚刚开始这个行业，在经验方面，还远远不够。在单独处理一些业务时，难免也会出现问题，将可能促成的生意，给弄黄了。这样的事，在工作后的第二个月，就让我碰上了。当时，买家要将一套150平米的商品房卖掉，房子是全新的，是我们当地刚刚开发的一个楼盘，买家买过来时，才28万，现在要净赚三万才卖。卖家是一位生意成精的老女人了，自身口才就很好的，别的都很好说话，但是在价格上，却比较固执。当我约了买家，偏偏买家和卖家是同一类型的，结果，三方坐在一起，就价格问题，谈了大半天，最后，差了一千元，僵在那边，双方都不肯再让步了。当时，弄得我也筋疲力尽，于是，我就走到隔壁的办公室打电话给陈总，想叫他出面来解决一下，谁料到，等我回来时，买家和卖家都不辞而别了。后来，我把这一事情请教了同行的一位老头子，老头子给我点拔了一下：当时，我不该去找老板，应该当机立断，从中介费里，把这一千元给消化掉。中介费看似少赚了一千元，但如果房子成交了，双方中介费还是有六千多可以赚的，现在交易黄了，中介费，一分也没有了。虽然我后来再打电话给买卖双方，但双方都责怪对方太固执不够大方，不想再做交易了。经此役失败，让我长了经验不少。
在从事房产中介二个月后，我突然就发觉自己脸皮越来越厚了，也觉得作中介真的挺锻炼人的，当时我对各行各业进了一番比较好，我觉得有三个行业特别锻练人，保险业、安利直销，还有就是中介。就在我正为庆幸自己选对行业充满雄心壮志的时候，接下来的一笔交易，却给我带来了罪恶感
（六）：通过对信息员提供的房源信息进行分析，我和陈总觉得有一小套的商品房成交的可能性比较大，该房二室一厅，总面积在70平米，有十年的历史了，是一国有企业建了出售给下属员工的，当初，员工买来时，总价才2万，我们估算了一下，市场价在11万左右，而卖家当时报价是11.8万,中介费付1千元。当时，我们手头刚好有一个买家，来自乡下，手里积蓄了10万左右的钱，想买这样的低价房，希望在县城安个家，让子女可以在县城上学，以后挣钱了，再买好点的房子。说白了，就是过渡一下。本来对于这样的低价房，我们并不喜欢做的，一来，中介费少，二是钱少的人在价格上太会折腾，讨价还价太麻烦了，但是想想为了能赚取中介费，这样的机会还是不能放过了。
于是我们先确认了一下买家手里的购房款，然后，向买家描述了房源状况，买家听完后，就直白地跟我们说，手头现金总共就十万三千元，连中介费算进去这个数，如果能搞定，就叫我们帮他买了。于是，我打了卖家的电话，接电话的是男主人，我在电话中跟他商谈，希望他能在价格上作些让步，结果，对方说市场行情他很清楚，一分钱不能少了。挂上电话，我对陈总摊了双手说没戏啊。
这时，陈总冲我笑了笑说，别急，他有办法的。我脑袋里就不停地打转，还能有什么办法啊？人家态度都这么明确了，再说，当时本地房价也正处于上升初期，以后只会上涨，不会下跌的啊。你这笔生意要谈成了，我真该佩服您老了。陈总叫我每天给他家打个电话，如果有一天，是女的接电话，就装作关心问一下男的去哪里。隔了四天后，在电话中，我知道了卖家男人出差去了，于是我就简单地跟陈总说了声。结果陈总脸上露出狡黠的笑容，叫我准备一下，晚上去卖家谈房价。
（七）：吃过晚饭，陈总叫我准备好房屋交易合同，白纸，印泥，笔等物品，然后，又往我的包里放了2万元钱。我奇怪地问了句：带上钱做啥呢？陈总轻描淡写地说了句，呆会有用。
到达卖家时，卖家女主人刚刚吃完饭在洗碗，家里就她一个人。房子朝南，三楼，底下带一可停放摩托车的储藏室。
女主人客气地给我们泡了茶，坐下闲聊后得知，二口子都是国企工人，孩子三岁了，打算卖了这房子，换个面积大点的，之所以男主人在价格上一分不让，是因为买新房子钱比较紧，所以这老房子能多卖点钱也是好。通过对女主人的简单观察，发觉她是个很善良的女人，比男主人好说话多了。接着，陈总就言归正传，谈起了房子的价格，刚开始，女主人推托说卖房子的事情都是交她老公处理的，她不管的。接着陈总就说：有买家正等着急啊，象你这房子很难找到买家的，只有在城里临时过渡一下的人，才会买，你可别错过机会啊。这么一来，女主人，心就悬了，同意谈谈价格了。于是，我和陈总，装模装样地在房子各个角落转悠了一圈，用鸡蛋里挑刺的眼光，指出了这房子存在的各项缺点。然后以严肃的表情对她说：你这房子卖10。8万高了点，基本上没人要的，你老公肯定是高估了市场行情，到时候，你这房子卖不出去，那边新房子又无法买，那二头都落空了，再说了，新房子涨价可比老房子快多了，你现在不卖，到时候后悔莫及啊。
经过这么一番分析，女主人明显露出焦急的神态。我们看在眼里，喜在心头。果然。女主人主动提出降价3千，说10。5万这个价格她可以作主卖掉。低于这个数卖掉，老公回来肯定无法交待。我和陈总交换了一下眼神，觉得这单生意成交的可能性在增大了，但还得继续努力，离买家还有一段差距。如果再少2千，买家的钱够了，但是，我们从买家那里就拿不到中介费了，所以我们必须做到让她再少3千元，那样我们还可以从买家那里拿到1千元的中介费。如果没有中介费，我们还瞎折腾啥呢。于是，继续展开攻心术，这次，我们打起了悲情牌，因为从谈话中知道，买家和卖家是同一个镇上的，于是，我们就替卖家倒苦水，说买房子是多么的不容易，看在老乡的份上，给个面子，也总得再少一些意思一下吧。
（八）我们也跟她明确表态，买家总共也就10。2万（少说1千，留着让买家付中介费），再让他变出一分钱都难啊。经过一番沉思，女主人再一次作出了让步，但这次让步是有条件的，也就是中介费的1千元，她不想付。我心里想，反正买家那里有一千元中介费可拿，这头不拿算了吧，本来做这种低价房就没啥花头的。只见陈总抬起头摸了摸他的板寸头，面带痛苦说：“我们做中介的也要吃饭的啊，买家说他就这点钱，没钱付中介费，如果你这里也没中介费，那我们要是都这样做生意，早就关门了，你们卖家也要体谅一下我们做中介的难处啊。这样吧，我们别的话也不要多说什么，双方各让一步，你付500元的中介费好了。”这个时候，女主人面露难色，处于矛盾之中。庞总向我使了个眼色，我明白过来，就立刻拿出了交易合同，将该填的都填上去。这个时候，女主人忽然又冒出一句：这样卖掉房子，我老公回来一定要骂我的。陈总连忙说：“到时候我们向他解释，男人之间比较好说话的。”，女主人也就不多说了，然后就是签字按手印，付定金了。
回来的路上，陈总向我解释了带2万元的用意，在做客户思想工作的时候，一定要当场就争取敲定，能当晚解决的，不管多迟，一定要当晚解决，许多人经过长时间的商谈，情绪就比较容易被动接受，如果睡一觉第二天醒来自个想想可能就反悔了，或者第二天跟别人一聊，也会改变主意的。所以谈妥后，不光要当场签下合同，并且支付定金，付了定金，要是反悔，就得支付一倍的违约金。原来如此，又让我长了见识。
虽然这次交易让我又长了见识，但随即，就让我感到了罪恶感。三天后，当我满心欢喜地带着买家去看房子时，看到女主人的脸上，多出青一块紫一块的。当时，我并没有询问，事后，在电话里，我旁敲侧击地了解了一下，因为房子售价的问题，男的狠狠把女的打了顿。
这次事件，给我后来的中介工作，蒙上了一层阴影。虽然当时我和陈总并没有使什么威逼利诱的招式，但这样的结果，总难免让我感到有些寒心。
（九）：这一次交易，在我心头留下了阴影，我开始对中介行业有了一些抵触的情绪，我时常会在心头想着，这样继续做下去，以后在街上碰到了，都会被别人指指点点的，而当时，社会上也有一些批评中介公司只认钱，没有一点人情味。后来，发生了件我们小县城家喻户晓的事件，更让我对中介行业的未来，产生不详之感。
事件就出在我们公司承包给员工（称为阿贵）的房产中介分公司里。阿贵是个离婚的男人，在没有做房产中介前，是一个小混混，因为承包了分公司，做房地产赚了不少钱，开上了车，带上了粗粗的金项链，平时经常请我们上酒店吃饭，一副大老板的派头。突然有一天陈总说他跑路了，警察在通缉他了。后来经过了解得知：阿贵有一天，无意中在路上捡到一本房产证，该证是一位老婆婆的丢失，于是，阿贵冒充房主的儿子，在自己的中介公司里出售房子，并且，把房子卖给了三位客户，分别收了三十万的购房款，然后就跑走了。这一事件成为当时我们本地房地产中介行业的一大丑闻，传遍街头巷尾。据后来新闻报道，阿贵在逃到JX他姐姐那儿被公安给抓了，目前还关在牢里。
这一事件，当时对我们公司的声誉并没有什么影响，因为当时阿贵收钱时，在收款单上也没有拿分公司的章盖上，而是用他自己的个人签字。阿贵出事后，陈总就将分公司收回，和我做的这一块合并起来，另替我招了一位女助手，专门给客户倒水，收拾办公室之类的。当时，我对房地产中介有些失望，已经萌生改行的想法。不过，陈总招的女助手确实也够漂亮的，平时在办公室聊聊天，也蛮开心的，于是就得过且过的继续做下去了，加上月薪又了点。看在金钱和美女的份上，还是留下来了！就这样，从事本地二手房的工作到02年12月份。
一切还算顺利，当然，在这期间，我们本地的房价，虽然有所上涨，但速度并不快，12月底，因为一个人（称为王总）的突然出现，公司和我都面临了重大的变化。对于这个人的评价，我个人是用“钦佩”二个字，他后来的几年的人生，完全可以称为神奇，虽然在媒体上，他并不怎么引人瞩目，但在最近几年中国房地产的发展史中，他完全可以占有一席之地。
（十）王总在12月底来我们公司前，其实听我们陈总提到过他的，只是未曾谋夜，陈总说他以前是海员，去过30多个国家，后来在一家市级晚报里做广告部主任。不过，在这之前，陈总有一次因为做广告，曾叫我去那家晚报的广告部找过他，但当时他不在。当我毕恭毕敬地向广告工作人员询问王主任（当时他还有从事房地产，没有做总经理）在不在时？那里的工作人员露出了不屑一顾的神色，后来跟我说，“姓王的就是我们单位一个业务员罢了，他跟你们说他是主任你们就信啊，他就是帮我们拉拉广告啊”。回到公司时，我向陈总汇报了这件事，陈总也面露尴尬。但这次，王总的到来，却带来了合作项目。亲眼见到他，个子一米七，长得瘦瘦的，戴幅黑框眼镜，一点都不起眼。因为我先前的经历，我对他持怀疑的态度。当时他开着一辆奇瑞，即使在我们那个小县城，这样的车子，也算是差的了。
他带来的合作项目是关于房地产的，我们本省的几位商人合作，在w市的某个镇上，搞了一个房地产项目，准备兴建一个市场，类似于义乌小商品城。具体操作模式是这样的：跟当地政府合作，划出一块土地，面积在一千亩左右，然后进行立项，名义上是市场，实际上开发房地产，土地划出来后，也并没有支付土地出让金，先叫设计院设计了精美的效果图，对外公开宣称是“联建房”，叫买家一起来联建，每个购房者，相当于原始股东，在价格上比较低。说白点，就是拿着效果图卖房子，将购房款收上来后，再买土地建房子，交房时间为二年以后。这一方式，有别于一些商品房开发中需要开工建设到一定程度后拿预售证了才可售房的限制。自然，风险就明显大了许多，万一销售不理想，建不起来，开发商就有可能卷钱跑人，这样的案例，后来，在中国的大地上，就出现多起。
这一方式好比是空手套白狼，除了开发商自身对项目绘划外，当地政府的支持是极为重要的。比如，叫当地政府将这一项目列为重点工程，让领导挂上开发小组组长之类的。在中国老百姓虽然对官员感到可恶，但是对官员参与的项目还是感到信任的。
官商的结合在这类项目中，得到很好的体现。项目规划总投入五亿。当地政府就可以向上级部门汇报招商引资了五个亿。不管项目开发的后果如何，至少在当官者看来，自己任上有功劳就行了，铁打的衙门流水的官嘛。
（十一）在这里，我还是深深地佩服于我们本省的这些商人，尽管他们原本从事的生意跟房地产一点都不沾边，却依然可以将房地产项目策划地如此吸引人。开发商从W市的城市规划、周边产业分布情况、未来中国市场功能发展前景、政府部门给于项目的政策扶持等多角度阐释了项目（以下把该项目称为灯具城，注意，这是化名）的诱人前景，在城市轨划上，又分门别类地进行详解，比如未来几年道路建设，包括高速公路，甚至轨道交通的建设等等。总之，让客户觉得购买了这里的房子（底楼是商铺，二三层是住宅房），等于给自己购买了未来，以后就有得住又有钱赚，并且连子孙的生计都解决了，一铺养三代嘛。
因为这种售房形式，在我们当地是新鲜出现，当时我和陈总，都不知如何去操作。事实上，我们的担心是多余的，王总，其实早就策划好了方案，当时，他给我们合作条件是：所有宣传推广的方案由他提出，费用由他出，我们只管去执行具体操作就行，在我们当地每售出一套（包含底层一间商铺加二层或三层其中一套商品房），给我们600元。开始，我们陈总觉得这个合作条件还不错的，于是就满口答应。过一段时间后，才发现，王总的条件太苛刻了（之所以说苛刻后面再解释）。
接下来，我们就听从王总的指挥，进行一些具体操作，他的具体方案是：先在当地报纸上投入五万（在我们的小城市，五万元可以做整版的广告了），连续三天进行广告轰炸，然后，定一个时间，在报社的会议室（因为支付了那么多的广告费，所以会议室是免费使用），举行一场投资说明会，由王总亲自主讲。在这里，不得不提一下王总的广告意识。他并没有在广告中，对项目如何大张旗鼓的宣传。反而是用了很多的“软性文章”来打动投资者。
另外在广告中强调了一点，：“我们可以去W市安家了，2003年1月18日前原始价28万，19日开始提价1万”。报纸广告刊登后，我就负责接听客户的电话咨询。显然，许多有钱人对这一新的投资方式产生了浓厚兴趣，尤其是面对W这一大城市的向往。总之，三天里，电话不绝，三天后，报社的会议室里挤满了人，倾听王总的讲话。电视台和报社也对这次投资咨询会，以新闻的方式进行了报道。
二天后，公司租了一辆大巴，带着一大帮人去实地考察了。说是实地考察，其实也就去看一片农田和农田周围的一些居民房。听开发公司，对项目的描绘。然后，再去开发商设在当地镇政府大院里的办公场所，里边摆放着一个沙盘。
显然，大家看到开发商的办公室设在政府大院里，自然对项目的信任度增加不少，有些还不放心的客户，就拿着开发商印的项目领导小组名单，去镇政府的公示栏上进行一一核实，看着组长是镇，副组长是副镇长，就相互点头说放心了。
作者：77925609 回复日期：2008-1-23 22:20:34
怎么看着,怎么就不上档次呀.
我也买过房子的人了,都跟大公司做的.你真应该去那些大型正规的公司去看看.
这次洗牌,就是洗去楼主这类黑中介的.
建议楼主转行或者换老板.
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回楼上,我所从事的房地产中介,有别于那些大的连锁中介企业.
但我们的操作,在过去的五年里,在长三角一带,是有一定的典型意义
类似的地产项目,有上海出现的:上海金山贸易城,上海青浦小商品城,西上海集团电器城,上海服装城,上海电器城,上海箱包城,上海国际五金机电城,长三角物流港,上海两港装饰城等几十个
浙江安吉的竹木城等
江苏无锡的轻纺城,苏州的中国服装城,昆山的大上海贸易城等等
象我们这样的中介,是不会洗掉的,只要有开发商的项目继续在做,我们就有饭吃.另外我们本地的中介业务,也继续在做.我们当地也没有大型连锁性质的房产中介企业的竞争.
相反,在这一轮洗牌中,许多大型连锁性质的房产中介公司受到冲击,关闭大量的门店了
另外:我所在的省份是浙江
一大早起来,有空闲时间,继续写
（十二）：陈总带去的第一批客户，基本上都签约了，回来后，也交了预付款，在预约款交后一个星期，王总，就会把中介费结算给我们。当时，陈总虽然也曾觉得600元的中介费少了点，不过，想想客户比较多，宣传推广的风险也不用自己去冒，积极性还是比较高的，二个星期我们的客户就突破上百了。因为经常带客户去开发公司，自然，陈总也熟悉了不少开发公司的情况，后来跟别的区域代理商了解后得知王总给我们的条件实在是太苛刻了。原来象王总这样的地级市代理商，从开发商那里拿到的代理价是10000元一套，分给我们县级市的代理费却只有600元，这让陈总心里非常恼火。
后来，陈总就向王总提出加价的要求，但王总只愿意提高到1000元一套，并大倒苦水说他策划推广什么的也要花太多的钱。陈总便觉这样的合作有点鸡肋了。积极性也随之下降了不少，后来干脆退出了合作。
退出合作主要是因为二方面的原因：
一、1月18日号，开发商将总房价提价了1万元，这是开发商售房的套路，提价起到二方面作用，一方面可以稳定已购房的人，让他们觉得现在赚了1万人，另一方面给外界造成一种假象，这房子有升值的潜力，让一些潜在客户能够冒出来购房。这作操作思路很符合中国老百姓的口味，从这几年的中国的股票市场上也可以看得出来，中国老百姓喜欢盲目地追涨和杀跌。
二、我们在无意中知晓了另一个项目的商机。当时，我们当地，还有另一批商人，在W市的另一个镇上，合作搞了一个项目，同样也是打着市场的名义，做房地产开发。他们当时从公司拿到的原始价是27万一套（包含底层一间商铺加二层或三层其中一套商品房）而事际上，他们现在都只付了一万元一套，这几个商人手头少则订了50套，多的上百套，也就是说，他们用1万元钱，掌握了27万的房子，他们获利的方式，就是把这房子想法办销售出去，他们要承担的风险仅仅是：在约定期限内，卖不出去，公司就会收回房子，没收一万元的定金。（这一做法，其实在另一些纯住宅楼盘中也盛行的，开盘前，一些炒房者，通过关系拿了少量的定金，就可预订走了大批的房源，给外界造成抢购一空的假象。）当时，这一批人正为如何销售犯愁，得知我们公司在代理外地楼盘销售（当时我们本地也只有我们一家在做外地楼盘销售），就找到了我们，他们给我们开出的条件比王总的优厚了许多。具体是这样的：开发商给他们原始价是27万，现在公司对外销售价是29万，中介有2万的差价，差价对半分。也就是说，我们每卖出一套可获利1万，他们自己也获利1万。这对双方来说，都是比较合理的，对于他们来说，实际每套房的投资也有1万定金，现在可以获利1万。而我们公司要承担的风险是组团的花费，比如租车，驾驶员，汽油费，过路费等。
（十三）：新项目（我们化称为汽车城）的回报让陈总和我都显得异常兴奋，于是，我们把原先冲着灯具城来的客户，都尽量往汽车城上发展。第一次组织了6位客户去实地考察，因为汽车城方面在开发项目时，是挂靠在W市一家大型企业下面的，给人的可信度相当高。带去的客户也比较满意，当场就签订了购房协议，这一天带队，扣除费用，净赚了5.5万。相比于灯具城，这汽车城来钱快多了。
这天回来后，顾不上旅途疲劳，陈总就找我商量了下一步对策，据我们判断汽车城的原始股东在我们本地应该还有许多。为了挖出更多更好的房源和潜在购房客户，我和陈总作了一下分工。我们在当地报纸上，刊登了广告，广告分成二条，一条内容是外地楼盘推荐，另一条内容是大量收购汽车城商铺。前者联系电话是陈总，后者联系电话是我的。这样，想去外地购买的都找陈总，有汽车城的股东自然就跟我联系了。
这么一来，我们手头的房源信息大为增强，供客户挑选余地更大，客户的购买意愿就更强烈了。当时报名去实地考察的客户相当踊跃。于是，我们这次组织了四十多客户去实地考察。正当我们满心欢喜地以为，这次至少会让我们卖出一二十套的时候，结果却出呼我的意料，四十多人竟然没有一个人当场签下合同。也就是说，这么一来，我们反而亏损了近一万的费用。这让我觉得有点不可思议，陈总当着客户的面，还是笑容依旧，那天下午，客户都回去后，陈总也阴下了脸，当天晚上，我们二个人又坐在一起，作起了一番分析&hellip
（十四）：在对客户从出发到回来后的所有状况进行分析后，我们初步找到了问题的所在。原来我们以为客户越多越热闹大家的购买积极性也越高，却忽略了一点，人越多，分歧也会越多。特别中间如果杂着一些有经验的起着带头性质的客户，那么，可能对整个购房团都起着关键性的影响。
直白地说：四十个人，就会有四十种意见，并且在房地产项中也会挑出更多的毛病。如果其中三十人有购房意向的话，那么，另外十人也会跟着买，这是人多的优点。但是，假如，四十个人里面，有二十人不想买，那么，有可能另外二十个人也受其影响不买，或者，中间有一位比较权威的炒房客，不想买，可能其他的人全都受其影响而不买。
在对这次带团经过仔细分析后发现上面二种负面影响都存在，经过么一分析，我和陈总形成了共识，作出了下一步的方案：
一：公司买一辆商务车，就是东南得利卡，可以坐11个人的，我们觉得10个左右客户，在思想上比较容易受我们控制。
二：对有购买意向的客户进行分门别类，分为四类：一、有强烈意向，二、一般意向，三、持观望态度，有跟风意向，四、无所谓的抱好奇。对第一类客户，我们优先考虑组团，第二类客户，我们争取在考察前进行投资意识强化，第三类客户，我们挑选一些夹杂到第一类客户里面。第四类客户，就是想去实地考察，我们也会找出各种理由拒绝掉。不过，第四类客户，我们也适当保持联系，毕竟是潜在客户，事上万物都处于变化运动之中，在空余地时间里，我们也会跟他们进行购通，以争取让他们积极转变到第一类客户里。
三：对客户的经济实力和背景作一番了解，如有发现权威的“带头大哥”性质的客户，我们会重点照顾，必要时给以利诱，让他们带动别的客户下单。同时允许“带头大哥”随时撤单。
方案拟完后，我们的信心又重新燃起来了，随后去做了足疗，正规的足疗场所，看着足疗小姑娘那么累的工作，我对自己的工作充满了知足感
(十五)：第二天，陈总的一个朋友过来玩，恰好是个老驾驶的，于是就一起去汽车公司买了台东南得利卡回来。因为有了上次的经验教训，后面组织购房团就有针对性，交易也很成功。这个时候，可能是坐车多了，陈总觉得自己体力也吃消，有些幸苦。就跟我商量了一下，提出希望我能去W市，然后公司在那边建一个办事处，这样，就不用在路上跟车折腾了，这边将客户组织好送上车，到W市后我在那边接应招待一下就行了。
于是，接下来的这次，我也跟团到了W市，这是我第一次来到W市，平生第一次看到如此多的高楼大厦。当天把客户送回来后，陈总和我留在了W市，想找个适合地方做办事处用。陈总有一位朋友，姓胡，那时是我们当地政府派驻W市的办事处主任，陈总跟他联系后，他联系了几位企业家朋友，在一大酒店设宴款待了我们，当然买单是某位企业家。酒足饭饱后，谈了事情，正好胡主任说他的办事处要搬到别的地方，可以把他的办公场所转租给我们用。这样既省掉了找房的麻烦，场所也是最适合的。那幢大楼里，基本上都是外地政府部门驻W市的办事处，给人的可信度也比较高。
在W市安营扎寨后，我们的在汽车城上的销售业绩不断提高，汽车城方面，为了讨好原始股东和一些老客户，就采取不断提价的方式，来稳定老客户，吸引新客户。而我们中介公司，就在中间把房子不断地折腾，只要有人卖，有人买，我们有中介费赚就行，一些房子，可能被我们中间在中间交易过多次，开发商每提一次价，就给我们交易的机会。因为房子还没有建，根本没落户，所以买卖手续相当简单，在交易协议上签个字，开发商那边收1000元的手续费就够了。这样房价就不断地被人为抬高，越抬高，买的人越多，因为大家觉得买了，涨上去就会有钱赚，这跟07年5月份前的中国股市相似。六个月后，也就是2003年8月份的时候，27万的房价，就提到了37万，这个时候，问题开始显现了。因为按照协议，购房者是要分期向开发商付款的，第一笔是订金1万元，2003年8月份前付，8月1日开始，需要付第二笔5万元，第三笔，2003年11月1日，需要付10万，其余等房子建好后，可以由公司出面，向银行作按揭贷款。这么一来，有些短线炒房客买了五套十套的支付压力，就开始显现了，许多人，就不得不抛掉。但是这个时候，没人愿意接盘了。毕竟房子建好还有二三年时间，许多原本有购房意向的人，也开始打退堂鼓了。花1万订金赚1万，谁都愿意做，如果花16万，再等二三年，谁也不乐意了。
（十六）这个时候，我和陈总也意识汽车城的生意做得差不多了，粗步估算了一下，我们也在汽车城上赚了一百万出头的中介费了（如果拿股市作比较的话，我们的中介费有点类似于证券公司的手续费或财政部的印花税），得寻找别的项目了，于是，约定了一个时间，和驾驶员一起去W市的周边到处转，希望能寻找到类似的项目。
这一转不要紧，竟然发现在w市的周边，又有三个项目在搞了。（三个项目分别用五金城，皮包城，建材城来称呼），经过走访了解后，我们确定了代理五金城，五金城选址在一条国道旁。交通比较便利，当时开发商在选址的旁边，建了一个售楼处。同样也是和当地镇政府相结合，土地没有买，只是叫政镇划弄了个规划图，投资规模同样是10亿，开发商就设计了精美的效果图，打着联建房的旗号，开始销售了。当然项目的领导小组成员，也都是镇长副镇长他们了。这个五金城项目跟灯具城的项目，完全是同一个模子刻出来似的。
我们公司和开发商签订了代理销售协议，因为有二个项目的经验，这次跟开发商谈判时，我们底气明显得足，开发商对我们也比较有信心，这次代理了地级市的销售，比我们原先县级市的代理扩大了十倍。我们从开发商那里拿到的代理价1万元一套（同样是一间底层商铺加上面一套商品房）。根据销售量，再拿一定的奖励。还有在市场推广上，开发商愿意给我们报销一部分的费用。
回到公司后，我和陈总坐下来好好商量了下一步该如何走，如何在各县市设立代理点，以提高销售量，有钱的机会让大家赚，自己反而能赚得更多。于是，我们打算用公司的营业执照，到各县市去批几个分公司。陈总自己理了理自己的人脉关系，觉得先在X市搞试点，因为他以前认识X市的一个中学的校长，于是抽出时间，我们驾车赶去X市&hellip
（十七）：在X市，我们见到了那位校长，姓金，四十几岁，陈总在饭店宴请了他，我们说明来意，希望金校长能先帮我们介绍几位客户，试探一下当地百姓的购买力，如果反响可以，再注册分公司，当然，我们给金校长的回报是每介绍一间，拿中介费二千元。金校长开始一直推托着，说他学校的事情都太忙了，没有精力来做房地产推广。于是，我们陈总交换了个眼神，就改变了思路，动员校长自己投资买一套，我们想着要让金校长帮我们出力，就得先把他套进去。当时我们允诺，六个月内，这个房子就可以涨二万，到时候，由我们负责帮他抛售。对于这个建议，金校长欣然接受了。尽管许多当教师的缺少经济头脑，做事比较严谨，但面对明确的有利可图时，也往往难挡诱惑。
到了周末，公司派出车子，专门把金校长接过来，和其他客户一起送到“五金城”考察，对于一个来自比较闭塞的小城市的校长来说，W市城市发展让他大开了眼界。虽然五金城当时还是一块土地，种着农作物，但显然开发公司大手笔的描绘还是让他心潮涌动，对财富的渴望毫不掩饰地挂在了脸上。在回来的车上，陈总再加点利诱，金校长虽然嘴上还坚持着不肯接受，但脸上的表情还是难逃我的双眼。知识分子，总爱故作清高，有句话说得好，绅士无非就是耐心的狼，面对一个美女，一个绅士和一个******************犯的心理动机并没有本质区别，往往绅士显得更狡猾，而******************犯反而更真实罢了。面对利益的驱使，金校长与奸商又有何区别呢？
果不其然，过了二天，金校长就给我们介绍了二位客户，一位是他学校的老师，在学校里还当着主任，我称他为钟主任，另一位是他的侄子。因为是金校长这层关系的介绍，他侄子没有实地考察，就把我们提供的图纸上，挑好了房号，把购房款直接交给我。说是等以后正式签约了再看也没关系。那位钟主任可能平时对学生严格惯了，对购房这事，看得很重，一定要我们带他实地考察了才能下决定，这个当然没问题了，于是，挑选了周末时间，把钟主任也带到五金城考察了一下。在与钟主任深入接触后，我们发现，钟主任对金钱的渴望远远超过了金校长，于是，我和陈总希望利用一下钟主任在当地的人脉关系&hellip&hellip
（十八）我们同样给钟主任以利诱，和金校长一样，都是二千元一间。当然，我们自始自终都没有在他们二个一起的时候谈到中介费的事。但大家都心知肚明。在钟主任这里，我们了解了当地的购买力状况，以及对外出投资房地产的可能性有了比较清晰地了解。在浙江的各县市中，哪怕是看似最穷的县，都会有富民在的，藏富于民，是浙江经济的一个特点。
在摸清情况后，陈总决定在X市先设立一个分公司，并把我从W市，调回来，让我到X市开展工作，将W市的办事处工作暂放一下。既然要开分公司，自然就得租办公场地，陈总特地抽出一天时间，和我到X市察看适合的房子。经过一个上午的转悠，敲定了一个十字路口的街面房的二楼。对于我们这种销售外地楼盘的房产中介来说，并不需要昂贵的一楼门面，只要能让客户比较方便地找到我们就行了。花了几百元钱，叫广告公司弄个牌挂在二楼的，街上走的人，远远就可以看到了。后来还嫌不够醒目，干脆就拉了几条红布，一来吸引人注意，二来，也可给分公司添点喜庆的色彩。弄好房子后，我跟陈总商量一下，决定边工作边注册分公司。
我们都知道，在中国，就政府部门的办事效率最差了，所以一边打广告准备营业，一边再去办理注册事宜。这样事情就不至于耽误了。尽管我们对政府的办事有充足的心理准备，但可能因为没有烧香的缘故，还是被卡住了，那位工商的女所长，不知道是更年期来了还是咋的，尽挑毛病。为了不激化矛盾，我一再地跟她说好话。结果，还是不行，在跟陈总说了这事后，陈总冲动地拔了所长的电话，狠狠地臭骂了她一顿，跟她说要去市局和市政府控告她，说她故意刁难投资商。没想到这一招还真灵了。隔天，工商所的小办事员就打电话给我，叫我去拿营业执照了。
看来这年头有些当官的，还真是活得不容易啊！刁官若是碰到刁民了，也没得吊了。
（十九）：在工商执照挂在墙上醒目的位置后，我在X市的业务开展也比较大胆，从一开始依靠金校长和钟主任的介绍，到后来，我们自己投入一些广告宣传，客户拉了一车又一车。也因为有X市的成功经验，公司然后在H市，K市，L市依葫芦画瓢设立了分公司。后来在2003年的12月份。考虑到W市办事处的重要性，陈总，让他的妻弟到X市来做事，让我重新坐镇W市的办事处，负责处理接待实地考察的客户以及处理与开发商的关系。这个时候，陈总真是春光满面，他将公司的名片重新印制了，上面，列出了驻W市办事处以及各个分公司，他俨然成了集团公司老总了。
因为各分公司的经理，都是拿提成的，所以工作积极性相当地高，组织起客户来尽心尽力的。看着属下员工这么尽力，在空余时间里，陈总也不忘带领大家游玩，足疗什么的。那个时候，大家成天在W市，吃住酒店，所有开支陈总照单全付，甚至于去商场买衣服。陈总也不忘了替大家掏钱。
当然，在我们将五金城做得红火时，也不忘寻找新的项目，特别是现房项目。毕竟有一些客户胆子比较小，对这类联建房持怀疑态度，还有一些客户希望能在市中心买房子，而我们做过的几个项目，都是在郊区的。于是，当我们在W市中心游玩时，也留意起一些地产项目来。一次偶然机会，我们在市中心看到了一幢大楼正在改造。凭着这二年对房产的敏感，我们觉得其中可能会有商机，于是，车子开过了头，我们还是绕了回来，敲开了该大楼的售楼处&hellip
（二十）：开门的售楼小姐很漂亮，进去后发现，里面更是美不胜收。怪不得街上很难欣赏到美女，原来美女都躲进写字楼里了。
在美女的引荐下，我们与公司的一位投资总监作了初步了解后方知：该大楼原本叫嘉成广场（化名），高32层，因经营不善面临到闭，现在改为“新嘉成女人广场”了。现在接手的公司叫申方控股公司。公司打算将大楼的一至四层改为商场，打造成W市最上档次的女人购物广场，所售商品均为国际一线品牌，五层以上，全部改成甲级写字楼，按每天每平米计算租金，租售对象为W市的大公司以及一些跨国公司。怪不得，刚才上电梯时，看到按纽上少了13和14。原来少了13专门是考虑国际客户。
进一步询问后获悉：申方公司打算将整幅大楼分割出售。一至四层，用玻璃墙进行分隔，隔成面积10--20平米不等的商铺。五至以上，改造成90-250平米不等的写字楼。然后将分害后的商铺和写字楼出售给客户，而客户再统一委托申方公司进行运作，客户每年向申方公司领取租金，前三年租金：商铺为总房价的百分之九，写字楼为总方价的百分之五。三年后由房主自行决定是否继续出租。前三年租金在购房款中就给予一次返回。
这种带包租性质的售房方式，我们还是第一次接触到，有点新鲜感。不过，新鲜归新鲜，作为有中介经验的人来说，还是得仔细考虑项目的可行性。回到公司后，我们根据开发商的资料，还是对该项目的情况作了一下核算。初步结果为：申方公司，当时接受这幢房子时：总价是1.2亿，现在底下四层的商铺，均价在7.5万/平米，五层以上写字楼均价是1.8万/平米，按开发商提供的图纸上的面积来看。如果销售完毕的话，销售款可以达到5亿以上。扣除契税、改造、返租、员工开支、宣传推广等所有费用后，申方公司起码也得净赚2亿多啊，我和陈总不约而同地说了句“这公司也太黑了”。
至于三年包租，其实也仅仅是个促销手段罢了，三年的租金其实就含在房价里，早就算到客户头上了。如果商场和写字楼运作得好，申方公司还能赚点钱，如果运作失败，卖完整幢大楼后，申方公司的人，净赚2个亿，他们可以拍拍衣服走人就是了。买写字楼的客户，倒还可以自己把写字楼租出去，买商铺的客户，面对十几个平米的玻璃房，能做什么呢？除非有商业机构重新进行统一运作。想到这些，我劝陈总还是放弃不要做得了。万一以后我们介绍的客户利益受到损失，找我们公司算帐，不划算的。陈总叹了口气说让他晚上回去再想想，第二天作决定。
（二十一）一觉醒来，天已大亮，因为昨天坐车累了，睡过了头。勿勿赶到公司，陈总已经在办公室了。他把决定跟我说了，代理下来销售。理由是：总房价高，中介费也高。新嘉成女人广场的每一间商铺，都超过100万，高的180万。申方公司开出的中介费是：二个百分点，做成一单，最起码能拿到2万的中介费。但我对此提出了异议，房价越高，做成的难度也越大，而中介费越高，往往隐含着风险也越大。但是陈总在决定做这一项目中，不容我提出反对意见，那我只能保留了我的意见，也就是从这个项目开始，我对公司的未来前景，产生了担忧。而事实上，这个项目后来的发展让我的担忧变成了现实（后面会交待）。
在决定做新嘉成女人广场这个项目后，陈总随即去了W市的申方公司，签下了代理协议，但这次，我没有去了。我留守在了公司，陈总要我把别的事都放一边，包括五金城的工作，也交给公司新招聘的一位少妇做，让我集中精力做一份新嘉成女人广场的营销方案。当时陈总还给我做一位帮手，他的一位朋友，刚从外地经商回家，正在家里休息的。比我大上十来岁，我叫他华叔。我和华叔商量后，决定用一场投资咨询会的方式来打开局面。我们首先选定了咨询会的地址，决定设在我们市中心的一家三星级大酒店的会议室。然后用中邮专送广告，并在当地的网站，街道上的横幅等进行全方位轰炸，并且有针对性地在一些别墅区，机关工作人员居住区进行宣传。咨询会当天，我作为中介方主持了会议，特别邀请了申方公司的销售总监过来对整个项目作了陈述。因为宣传到位，能容纳200人的会议室当天挤满了人，加上申方公司派来的几位售楼小姐大力配合，现场签订认购协议的就有11单，涉及总房价1500多万元，这也意味着我们能拿到的中介费，可以达到30万元。
此时，陈总人还在W市，听到我的电话汇报后，欣喜不已，把我好好夸了一顿，而我自己当时却没一点成就感。
（二十二）在我们做着手头的这些项目时，也会适时关注着以前我们做过或相关的一些房地产项目。一些不利的消息，开始吹进我们的耳朵里了。那个灯具城跟客户签约是03年6月份动工的，05年6月份交房的，但现在04年3月份了，却还没有动工的迹象，依旧是农田一片。而汽车城的一期虽然在建了，但涉及到民房拆迁时却碰到了几个钉子户，在关键位置的几幢却都办法开工。当时我和陈总还特意绕道过去看了看，几间民房在坚挺在哪里，开发商也拿他们没办法。而我们现在正在做的五金城，计划是04年5月动工兴建的，现在只差2个月，也没有一点动工的迹象。有些购房的客户，开始出现不满的情绪。事实上，我们中介人员从开发商那里了解来的真实情况是：这五金城的土地都还没有买过来呢，怎么建。但我们只能配合开发商，稳住客户的情绪。中间也有一些头脑冷静的客户，跑到镇政府打听，而镇上的办公室主任，自然是配合房地产公司的，在说了几句官腔后，就打发了客户，自然客户也感到不痛快。
随着公司进进出出的客户增多，问题来了，几个项目之间的客户彼此都熟起来了，五金城的许多客户从另外二个项目中看到了问题的严重性，于是，开始向我们中介公司发难，部分胆小的客户就提出退房了。这个时候，陈总心里也开始发急了，也开始向开发商抱怨了。不过开发商的口气还是很坚定，承诺说5月份一定能动工的。叫陈总不要受客户的情绪控制，回去多多安抚一下客户就是了。
转眼二个月就过去了，开发的承诺成了一句空话，客户也开始向我们进逼了。结果，陈总和开发公司的一位副总因为意见不合，发生了肢体上冲突，二个都是人高马大的，虽然都伤得不重，我们和五金城的合作就此划上了句话。在开发商向我们结算完中介费后，我们又需要寻找新的项目了。
（二十三）在第十六节的开始，我提到过当时我们发现在W市的周围同时发现三个项目在搞。当时我选择了五金城，这次五金城结束后，我和陈总去考察了另外二个项目，在进行一番对比后，我们舍皮包城取建材城。
建材城的开发商来自二个省份，董事长是南方某省，总经理和副总都是浙江人。董事长平常难得一见，坐镇公司的，主要是一位姓邵的老总，邵总长得高大，平常爱开玩笑，但他半年后，却不幸被抢劫犯杀害了（暂且略过）。
因为经验的不断积累，我们跟开发商谈代理条件时腰也越来越粗。这次我们跟建材城达所的条件是：每售出一套拿中介费一万，总销售额超过100套，每套加二千，并且开发商给我们报销一定的广告宣传费用，另外再加了一条，如果我们在销售过程中发现有什么问题，开发商需配合我们作一些调整，以增加我们销售的成功率。这一次代理协议签订后，我们仿佛成了开发商的老师了。
签约后，我和陈总碰面，商量发展客户。因为我们做过的几个项目，或多或少都存在问题，许多老客户都对我们产生了怀疑，所以我们急需拓展新的客户。当时我们想到了几个可供挖掘客户的地方：
一、 争取利用四个分公司去发展新客户。
二、 争取在W市经商的老乡中发展新客户
三、 利用人脉关系到别的城市发展新客户，而在别的城市发展的客户，以后我们可以不用负责任的。如果在老乡中发展，万一项目有问题，难免会抬头不见低头见。
首先向关注此贴的朋友说声抱歉,因为昨天临时有事忙着,所以没有时间在线为大家讲述,今天,继续.
在这里也要向大家强调一下:我所讲述的经历都是真实的个人经历.
我相信在浙江跟我有类似中介经历的有很多.因为我们代理销售的区域也就一个地级市,我们所销售过的房地产项目,在其它地级市同样都有代理销售的中介公司.为了避免惹来一些不必要的麻烦,我对涉及的房地产项目名称作一些混杂,相关的日期顺序也会适当作一些改变.所以大家看此贴,着重看一些开发商和房产中介的操作模式,不要去关注项目名称和日期.如果看贴者中间跟我有类似经历的中介工作人员,想必也能从贴子中猜测或推断出具体的各个项目.
这种联建房性质的房地产项目,据我所知或实地查看过的,仅在江浙沪一带,起码超过三十个,涉及的资金规模500亿以上.另外在山东\江西\河南,甚至内蒙古,都有此类项目到我们这个小小的地级市里推广宣传.
再次感谢大家对此贴的关注
我 也 是 浙 江 某 小 市 区 的 ,搞 房 屋 中 介 刚 好 十 二 年 ,这 位 楼 主 文 采 很 好 但 做房 屋 中 介 人 本 事 好 象 没 那 么 大,这 种 能 力 不 是 一 般 中 介 人 所 能 应 付 的 了 .并 且 也 有 好 多 中 介 人 在 老 老 实 实 在 做 生 意 .中 介 行 业 有 黑 暗 的 一 面 ,但 没 那 么 玄 乎 ,且 现 今 各 行 业 都 良 优 不 齐 ,不 能 一 概 而 论 .我 08年 也 不 想 再 做 中 介 ,不 是 良 心 不 安 ,是 做 中 介 太 累 ,做 个 正 直 的 人 到 处 都 累 !
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同行您好,针对你的回贴,我想说几点:
一、其实我的文采很差劲的,我的述说都是平铺直叙,在语言文字运用上乏善可陈
二、如果你怀疑做房产中介没有这么厉害的话,那么,我估计你一直都单纯做二手房交易的.
三、我讲述我的经历,并不是为了说明房产中介有多黑，也不是为了揭房产中介的黑幕,仅仅是让大家知道一些房地产交易中的内幕情况.让大家了解一点房产中介在中国房价上涨中起到的作用。我相信,大部份的中介工作人员都是老老实实地做中介,其实,在我参与的绝大部分二手房交易,也是很规范,我引用的几个二手房案例,是让大家了解,在房产交易中,可能会出现的一些非常规手段.
四、我觉得做房产中介一点都不累,跟别的工作比起来,要轻松地多了,别人一个月天天忙碌的收入,或许没有我们做房产中介一单子做成获得的收入高.有时候,一个月能做成一二单就行了.平常基本上都是喝着茶，跟客户聊聊天，有需要，带客户去看看房源就行了。
五、谢谢你的回贴，也欢迎更多同行来回贴探讨
（二十四）：对于上面的第一条，四个分公司的经理自然会去努力去做，毕竟这跟他们的收入直接挂钩。对于第二条，我和陈总特地跑了趟我们老乡在W市中心聚集的几个市场。经过熟人的介绍，结识了几位老板，其中有一位老板姓姜，叫姜老板，他老婆在日本，他自己在W市经商，除了自己每年能赚个上百万以外，他老婆每年从日本也会寄几百万回来。于是，他成了我和陈总主攻的目标。我们专门派驾驶员开车去把姜老板接过来，全程陪同他实地了解五金城项目及周边状况。开发商当时亮出项目最大的卖点是：根据政府规划，距五金城一公里附近，将建一个W市最大的娱乐城，由澳门商人投资，投资规模上百亿。而事实上，后来购房的客户中，相当一部分就是冲着有这个娱乐城，才来购买五金城的。当时，我们带姜老板也去看了那个娱乐城的选址。确实看到大片的农田在整平，民房在拆迁，面积在二千亩以上。看得姜老板，很心动。（半年后，我们发现那片土地上，竟然陆续建起几个厂房来，我个人估计，那应该是工业园区，而不是开发商所说得娱乐城，但后来我们一直没有跟客户说这一点）
在几个回合的商谈后，姜老板同意买房了，并且是大手笔，一个人就要购买12套，这很出乎我们的意料，更让我们惊喜的是，姜老板说他会再拉几个老板过来，将其中一整幢24套全部买下来。当然，姜老板也是相当精明的，他提出二点要求，房子位置得让他挑选，价格得再便宜点。他还解释了一番，别人是零售，我老姜是批发，批发价总得比零售价便宜点吧。我与陈总商量了一下，其实我们中介方根本无权决定这二个条件的，但我们答应姜老板，回去向开发商争取一下。
开发公司的邵总在听了我们的汇报后，和我们一起对整个项目的房源作了一番研究，接受了姜老板的条件，作为开发商和中介方，我们都不愿失去这么条大鱼。我们就是把别的客户已订房号退掉，也不能放过这么个大单。不过，在价格上作了让步后，邵总也要求我们在中介费上也酌情减少。为大局着想，陈总也答应了。后来姜老板真的带朋友过来，一口气吃下一整幢24套，每套均价在28万左右。先付订金1万/套，2004年7月份动工前再付5万/套。这头炮一打响，我们陈总挺兴奋的。但是，没过几天，一个不利消息突然来袭。
（二十五）因为房价的持续上涨，各地政府和开发商勾结后的乱开发，引起中央的关注，中央七部委联合于当年6月份开展了专项整治工作，派出了工作组，分赴各地检查，重点检查对象便是W市，当时W市的房价在全国出尽风头，开始超越我们伟大首都了。五金城的开发商在得到当地镇政府的示意后，暂停工作，避避风头，并且开发商把树立在农田旁的巨幅广告牌也拆下来了。因为这广告牌临近国道，面积巨大，长度超过一百米，高度十米以上，很容易引人注目。 同时，开发商通知我们中介公司近阶段不要组织客户了，等待检查结束。他们自己则组织员工去海南旅游了，那些售楼小姐们都调侃着上级能来多检查几次，这样大家就可以多多休息和旅游了。反正现在这社会，检查也只是逢场作戏罢了，有当地政府罩着，根本用不着担心项目会被取消的，在这片神奇的大地上，即使被枪毙的项目，只要摆平利益关系，也会借尸还魂的。所以面对中央七部委的检查，邵总镇定自若，员工们则直飞海南，拥抱海水沙滩去了。
这一停，停了整整一个星期，不过，在这期间，做为中介方，我们并没有闲着，依然在自己的代理区域内活跃着。我们距离W市有几百公里，检查离我们似乎不相干似的。反而让我们有更多的精力去精心挑选一些客户，进行组团，十位客户一个团，安排批次。在得到警报解除的消息后，我们立即发团。以往，我们一般一周发一个团，这次闷了一周，我们一下子发了三个团，签约率在百分之五十左右。虽然签约率不差，但是，在我跟客户的交谈里，我们也感知到客户们的心态在产生微妙的变化了，毕竟现在客户每天都会接触新闻媒体，对中央的方针政策，也很敏感。在他们的内心，对未来房价走势开始持谨慎态度，特别是象这类联建房，什么手续都没有。万一面临政策调整，项目泡汤，开发商一抹脚跑了，哪里去追呢？这也给我们房产中介带来了压力，这一切我看在眼里，忧在心里&hellip
（二十六）在那段时间里，我也多次找陈总述说了内心的隐忧，希望他能引起重视，在做客户思想工作时，尽可能也旁敲侧击地向客户灌输一些风险意识。不要让客户太乐观，觉得买了房子，就稳赚大钱。给客户一些风险教育。我们中介以后牵连到的责任也会少一些。世上没有绝对无风险的事，哪怕一个人在街上走，也有可能飞来横祸。但是，陈总当时可能正沉浸于轻松赚钱的美梦里，对于我的建议丝毫没有采纳，这使得我第二次跟他产生了分歧。
在这里补充一点：在新嘉成女人广场上，当我跟陈总有分歧后，我向陈总提了个要求，我希望自己以后在金钱上不跟客户发生任何关系。我只拿公司的月薪和奖金，不在业务上提成。陈总接受了，此后我的工作主要是负责接待客户，向客户介绍项目情况，收取订金房款之类的（因为有些客户实地考察一次回本地后，就不再去开发商那里了，付款什么的都交给我们中介方代办），由公司另一位姓方的女同事负责，她比我大好多岁，我叫她方姐。
尽管陈总没有采纳我的意见，但此后，我在跟客户的交谈里，都比较真实地向客户介绍项目情况，也跟客户实话实说项目的风险所在。虽然有些客户在了解风险所在后，会打退堂鼓，但也有一部分客户反而感受到我的真诚，愿意购房。不过，受整个当时政策环境的影响，客户购房的积极性明显有了下降。并且开发商允诺的7月份动工也没有兑现。实际上，作为中介方，我们也知道7月份动工，根本是不可能的事情。因为开发商，当时仅仅只跟镇政府拟了份规划，土地都没有买过来，怎么可能这么快动工的。只有将图纸上的房子卖出一定的比例，才可能有钱去买土地，买了土地还要批项目，办理建房许可证，施工许可证等等，当时我估计半年后能动工也就差不多了。因为依据开发商的规划，项目分三期，一期二期都是底层商铺外加上面住宅套房，三期是市场配套的仓储和停车场，当时这一期项目，总共就有二千套左右的房子，总价值在5个亿左右，而要买下一期的土地，所需资金将近一个亿（一年半后，这土地买了，土地款是九千万）。那么意味着，当时必须在短时间内销售四百套以上，才能筹得土地款。当时我们代理的区域在一个多月销售了近五十套，其它区域都还不到这个数。开发商和我们中介，都面临挑战！在这一点上，我相信开发商一直都很清楚的，我也敏感地觉察到了，但是我们的陈总却浑然不觉，对于我的提醒，他也忽视！我觉得这样下去，可能会不知不觉中滑向一个危险的境地&hellip
（二十七）为了能刺激客户购房的积极性，陈总和开发商进行了商谈，陈总给开发商作了指导，吸取了别的项目经验，在价格上面做起了文章，于是开发商下发了通知，其中包含二点内容：
一：2004年10月1日前购房，价格是28万，10月1日开始，加价2万。
二：2004年10月18日保证项目动工开建。
对于第一点，我已经习惯，对于第二点，我知道这根本是不现实的。但是，陈总当时脑子不知是被驴踢过还是怎么了，竟然相信第二点，并且作了一个我极力反对的决定：为鼓动客户的积极性，他愿意以中介方的名义跟客户签订一份担保协议书，保证客户在购买的房屋在二个月后起码增值二万，到时候如果客户还要担心想退房的话，由他出面收购回来，让客户净赚二万，而客户需要投入的是每套现金六万（包括一万订金和五万的第一笔房款）。当时，是8月份，陈总觉得到时候公司提价二万，就等于是让客户赚到二万了，而且工程面临开工了，客户势必不愿意退款，即使客户退了，他也有能力把房子转卖给别人，但我觉得，那个时候国家政策变化太大，万一出台什么打击政策的话，那客户到时候未必就能有信心持房，客户买的越多，给我们中介公司带来的潜在风险也就越大。再说了，投资六万，二个月净赚二万，这比高利贷还要高利贷啊，如果这样做得话，不如公司向银行贷款，自己买房得了，根本没必要用车接送客户求爷爷奶奶似得叫他们买房了。但是陈总不以为然，坚决要这么做。
开发商的通知下达后，客户的购房欲望确实又活跃起来，中国的老百姓就是这样，越涨的东西，就越喜欢买。在股票投资上的表现尤为明显，通常会盲目追涨和杀跌。我见劝说陈总无效，只能净可能减少他签出保证书。
随后的二个月，五金城的交易量大增，总交易套数超过了150套，但其中陈总签了保证书的也超过30套。因为有这30多套，我内心一直象悬着颗定时炸弹，指不定10月份后，随时都会引爆，意想不到的是，率先引爆的并不是五金城，反而是那个新嘉成女人广场&hellip
（二十八）当时，买了新嘉成女人广场的客户有二十几位，涉及到的总房价达二千多万。因为至少都是百万的投资，所以客户自己也会密切关注开发商的动向包括改造的进程，以及国家政策的变动等。当然大楼改造工期又是比原计划推迟了，但这毕竟还能得到客户的谅解，令客户感到震惊的是有人从当地区政府内部得到消息，该区新政策规定：此类房子不可以进行分割，也不准办理小产权证了。而且消息是绝对的准确，在W市，有些区还可以办，但是新嘉成女人广场所在的区，是明令禁止了。
这样的情况，显然无法让客户接受了，甚至于愤怒了。于是，客户纷纷提出退房，他们要求我们中介公司承担相应责任，需要我们协助他们向开发商退房。但是，一旦退房成功，我们的中介费自然也不保。当时我们从开发商那里已经结算了四十多万的中介费。当我们陪同客户去申方公司交涉时，申方公司给我们中介公司明确的答复，如果客户要想退房退款成功，首先我们中介公司必须返回他们中介费，他们无法接受房子退了，中介费又付了出去。但是，作为中介公司，我们自然无法接受这一点，我们认为，我们将客户带过来，签完买卖合同任务就完成了，现在房子没办法进行分割，无法办理小产权证是申方公司自身造成的责任，应该是申方公司向政府部分公关，争取网开一面，解决问题。就这一问题，陈总和申方的销售经理，销售总监，甚至于总经理都发生了争执。因为客户都是我们本地人，而且能花上百万投资的人，也不是简单的主，如果我们无法帮助他们维护权益，我们的中介公司也无法立足下去。不过，争执归争执，我们中介公司和申方公司，为了双方共同的利益，还是携起来，准备一起渡过危机（其实当时，其它城市的一些客户，也闹到了申方公司）。当时二家公司达成共识：申方公司继续向政府部门公关，以期能将产证办理下来，而我们中介公司负责安抚客户，稳定情绪。
或许是公关不到位，钱没有压过权，或许是当时正值房产新政调控的敏感期，三个月后的05年1月份，申方依然无法明确能否办下小产权证。客户在经过多次折腾后，都坚定要求退款，否则准备向W市政府投诉了。申方公司无奈之下，为客户一一办理了退款手续，当然在退款手续上，故意设置了许多障碍，把客户一次次地折腾，我至今清晰地记得，其中有一对客户，夫妻二个每次都一起来，但那位妻子，因为晕车，次次吐得脸色惨白。客户的钱退回去了，而我们的中介费也大部分返回给了申方公司。在这一项目上，总算起来，我们不但分文未赚，还赔进去许多人力和时间。这跟我一开始的担心，得到了印证。05年6月份，我们因为办理别的事情，车子曾经过那个新嘉成女人广场，看到那个项目还在改造之中！以后再也没有去过了，不过，这么大的楼盘，也总会有公司把它经营起来的。
经此案例后，在选择做类似项目时，陈总也会考虑更仔细一点了&hellip
作者：章陵居士 回复日期：2008-1-26 15:22:43
呵呵顶一下楼主！不为别的，只为我也是做房地产中介的。
社会上对我们这一行有一种误解，其实在我们这一行中黑心的不负责任的中介从业人员毕竟少数。
前面看到有个做房地产中介的同行（他应该只做二手房买卖）说楼主写的不真实，在这里我要帮楼主说句公道话，其实我们房地产中介有好多种，楼主写的很好，很真实。
像我就是做厂房中介那一块的，（工业厂房和地皮出租出售代理），至于工作真的像楼主所描写的那样很轻松动动嘴皮子的事。一单下来够别人上一两个月班挣的。楼主的那种中介我也听说过应该比我这种挣的多多了。楼主若有空可加我QQ552353621我们交流下。
顶一下！
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谢谢你的顶贴,工业厂房和地皮的出租,在我开始只做二手房中介时也接受过客户的委托,但限于某些因素没有真正去做.
因为我不想让任何人知道我的个人情况,所以,我抱歉不加你的qq了,如有交流,就在这个贴子里交流.
（二十九）:在与新嘉成女人广场交涉的期间，我们继续开拓着五金城的客户，但是转眼间，十月份也到了，五金城允诺的开工日期也日益临近。因为其它几个代理区域也正加速在售房，所以到那时，售出总共有800多套了，估计当时房产商从客户获得房款过亿元了（总房价28万，安揭在16万左右，先付1万定金，再付第一笔款5万，房子开工前再付6万，也就是客户需要支付总共12万，剩余16万等房子建成后向银行按揭），开发商买土地的钱有了，但是这土地还得由镇里面，报经W市土地局进行挂牌出让，这些手续都还没有办，所以开工时间遥遥无期。
这个时候，我们的陈总再一次给开发商作了指点：跟镇里协商好，选一块农田，用推土机推几下，然后搞个打桩机上去，给客户看看就行了，就说是动工了，反正答应客户建好还有两年时间的，接下去抓紧时间也行的。开发商采纳了这一意见，也没搞什么开工仪式，就弄了二台推台机去农田里了搞了几下子，树了一个打桩机，连工人也没有。不过，许多客户实地看了一下，看着推土机和打桩家还真的就相信了，一些客户的担心也就打消了。但是，陈总签过担保书的那些客户在这个时候有好多提出退房了。因为他们虽然看到公司在房价上提了二万，但是毕竟这仅仅是公司自己的行为，并不能反映到实际的房价上，也没有进入到他们口袋里，他们贪婪的眼睛现在不是盯在房子上，而是订在二万元钱上了，落袋为安嘛。
这个时候，陈总开始后悔当初没有听我的劝说了，本来投资本身就是一件带有风险的事，而签了担保书，让客户什么风险都不用担，反而加剧了一些人的胆小和安全至上的思想。其中有几个坚定要求陈总收购回去，结果引起连锁反应。最终陈总吞下了苦果。签约中陆陆续续总共有二十三位客户提出让陈总收购回去，并且根据当初签订的担保协议得让他们净赚二万一套。当初他们付的钱总共是六万一套，这么一来，等于陈总自己成了客户，花了一百多万向开发商买下了二十三间，并且白白向客户支付出去46万的现金，虽然从开发商那里还可以拿到23间的中介费23万，但也等于直接损失了23万元，并且，还得重新给这二十三间找新的买家。这么一折腾，公司原先赚的中介费，都变成了房子，等于将自己套在了这个项目上，这在我心里觉得很不好受&hellip
（三十）那段时间，陈总心里也是非常地不好受，新嘉成女人广场的中介费眼看着要竹篮打水一场空（注：当时是2004年11月底，新嘉成女人广场还在交涉中，但我们都知道中介费有可能要退回去了），而这二年赚的中介费，在这个11月份却又套进了五金城里去了。虽然情绪比较低落，陈总还是强打起精神来，我们也希望能找新的合适项目代理销售。
当时，全国各地，有好多类似楼盘推荐到我们那个市里，近的有南京的、苏北、江西的，远的有山东、内蒙古，广西的&hellip应有尽有，记得那个时候，报刊、中邮专递上的广告，都充斥着外地楼盘，而且，都是整个版面地做，好不热闹。
经过挑选和比较后，陈总对广西H市的一个项目比较感兴趣，当时开发商组织了营销团队，在我们那个地级市里包下四星级酒店客房，驻扎下来进行大力推广。翻看招商资料，里面宣称，开发商的领导是世界华人协会的会长，项目总共分二层，全部是商铺，在图纸上可以看到每间的房号以及面积，单价等。每平米价格从一点几万到五万不等。从实拍照片来看，项目整体建筑类似于一个展览馆。据售楼小姐介绍，H市为口岸城市，与越南相邻，该市场将面向越南，泰国等东盟十国客商。并且还称某年，中国将在该地区将设立自由贸易区，与东盟十国的交易将实行零关税。当时，我们本地许多炒房客表示出极大的兴趣。于是陈总希望我能代表他去考察一番，如果觉得有潜力，到时候，可以代理了销售。
开发商眼看炒房客们热情比较高涨，就组织看房团。总共八十位，当时约定：每位参与考察的客户，提前向开发商交纳三千元的诚意金。如果看后买下商铺。三千元全数退还。如果不买的话，扣留六百元钱，作为考察费用。包括来回车费，三星级宾馆住宿及吃饭费用。
当时陈总交了三千元，让我去看看，并且，动员了我们的二位老客户，让我带上他们一起看房去。于是，某个早上，两辆大巴，满载着炒房客浩浩荡荡地向广西的边境城市出发了。这次远行，也是我至今去得最远的地方了&hellip
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你们当时要是把房子提价4万元，那些人就不会找你们的老总退房子了。房子贵了4万，老总回购只贵了2万，那样退房的就会觉得少赚了2万；而房子提价2万，老总回购也是加2万，二者都是赚2万，那当然要你们老总回购保险了
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你们当时要是把房子提价4万元，那些人就不会找你们的老总退房子了。房子贵了4万，老总回购只贵了2万，那样退房的就会觉得少赚了2万；而房子提价2万，老总回购也是加2万，二者都是赚2万，那当然要你们老总回购保险了
回复: 作者：二十年代的中国
谢谢你的关注和回贴.但是,你说得一次提价四万元,幅度太大是不现实的,只能是经过多轮逐步提价.若是一次提价过多,新客户会觉得跟老客户比较太吃亏了,反而不愿意买.并且老客户觉得获利多了,更容易抛售.
只有适度的提价,既刺激新客户,又稳定老客户.
之所以这些客户退掉房子,关键原因不在于提价的多少,而是在于陈总签订的担保书.
使得这些人更胆小,更不愿意承担任何的风险.
那些适度给点风险教育的客户,反而比较坚定.
实际,五金城的项目,后来提价提了五次,从二十八万,提到三十八万.当然,许多房子,都经过多次转让了.也就是说,房子还没有开建,就转让过多次了.每一次转让,都伴随着房价的上涨.
（三十一）从浙江去广西那个时候一般都是经江西，湖南，入广西。因为路上司机为了节省过路费，走一会高速公路，又下到国道上来，导致时间延长，许多客户产生了怨言，甚至半路提出要返回，在这些客户中，相当一部分都是五六十岁的大伯大娘了，经不起折腾的。后来，陪同的售楼小姐意识到顾客很生气，后果很严重，于是就跟司机重新协商了一下，进入广西境内后，全部都走高速。经过三十多个小时旅途，于第二天傍晚抵达H市。入住的宾馆还不错，饭菜也可口，标准的十二位一桌，宴席一样，各种海鲜都有，蛮适合我们这些沿海人的口味。看来为了让大家第二天能签个字，顺利让大家从口袋里掏钱，开发商也比较舍得花钱啊。
酒足饭饱后，售楼小姐嘱咐我们早点休息，明天一大早公司派车来接大家去参观考察市场和当地城市环境。事实上，没人去理会她们的话。稍作休息后，大家就到街上去逛了，说是逛街，实际上想看看当地房地产发展现状，更重要是有提前刺探一下当地房价的意图。不过，因为是夜里，当地那些楼盘售楼处，都关门了，于是，我们看了看街景，顺便到中越边境去瞧瞧。过去看了看，二国之间，就隔了一条河，有一座桥相联，叫中越友谊桥。在中国的这边，能清楚地看到对面。当然，夜里口岸关闭了。但河岸边上的街道很热闹，印象深刻的是卖烟卖酒特多，价格很便宜。我一抽烟二不喝酒，对这些也就不感冒，后来听到有人卖越南盾，抱着好奇的心态，买过来瞧瞧，十三元人民币，换了一套全新的越南币，总共一万八千八百元。看着一万元面值的头象，我就想着，跟咱们的毛主席相比，同样的主席，价钱咋就区别这么大呢？
因为坐了这么长的车子，比较累，逛了一下，大家随便买点东西后就全都回酒店休息了。第二天，大家带着出发来广西前就从售楼小姐那里拿的商铺位置示意图，坐着开发商供的专车接送来到了市场。许多客户在来之前，已经在图纸上为自己挑选过房号了。所以，来到市场前，大家都兴奋地想找到自己中意的商铺，结果却出人意料&hellip
作者：秋天菠菜 回复日期：2008-1-26 21:06:24
中介没准也能碰到好人,我通过中原买过一套房子,遇到的中介很好
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中介当然能碰到好人,大多数中介工作人员都是厚道的,我在这里早就声明过,并不是揭什么中介黑幕,只是就我个人的真实经历谈点个人所知的房地产交易内幕情况
我之所以不想再做房产中介,也不是因为房产中介有多黑,而是自己对公司老总的经营思路和理念产生了分歧
晚上有点累,不想继续写下去了,明天有时间,为大家继续讲述,感谢关注此贴的朋友,欢迎同行探讨,交流经验
楼主在此向所有关心此贴的朋友说声抱歉.
27日早上,临时接到朋友的电话,要帮他去无锡和上海谈事情,为此这几天没有上网更新.最近长三角一带普降大雪,导致交通不便.高速封道.幸好是做房地产,对无锡苏州上海一带都熟悉,所以没有高速公路,我们在冰天雪地里找着可行的道路继续前进.因为车子轮胎打滑,在从无锡赶往上海的途中,差一点掉进阳澄湖喂了螃蟹.
幸好命大,虚惊一场,今天上午办完事情,下午高速公路也都重新开通了.比较顺利地回来了!
明天,我会抓紧时间更新的.
再次谢谢大家关注
（三十二）:：当许多人满心欢喜地踏进市场大门欲寻找自己中意的商铺位置时，却发现，整个市场大楼，外观尽显漂亮雄伟，里面却是空空如也。除了一个大壳子，里边什么都没有，先前在我们市里出发前就明确介绍过整个市场已建好，并且一二两层都已经分割成一间间小商铺了，现如今却面目全非。更让大伙震惊的是，售楼小姐拿来了新的市场示意图，与原先的示意图相比较，发现里边位置大乱，面积大变。这样的状况，怎么能够让客户接受呢？众多客户纷纷指责开发商玩欺诈手段，将大家千里迢迢哄骗过来，有个别激动的客户甚至扬言说要去当地市政府投诉。我知道投诉肯定是没戏的，在我所见识过的房地产开发项目中，还没有一个是不与当地政府捆绑一起利益共沾的，这可能也是有中国特色的社会主义国家的一大特色吧。并且我留意过开发商当天发放的新宣传资料，上面清楚地显示，他们公司办公场地就设在市政府大楼里。
面对客户的共愤，开发商虽然意识到问题的严重性，但开始还算镇定，指示售楼小姐玩起了太极手法，将客户分成一拔一拔，用各种好听的言语进行安抚，不断地进行解释，希望能够各个击破。然而，江浙一带的投资客，都属于比较务实的，精明的，根本不吃这一套。光有好听的话，没有实质性的举措，无法平息众怒。其间，有客户提议当天就自行组织交通工具返回老家，先包车到南宁，然后坐飞机回去。这一提议立即得到了众多客户的响应，这么一来，开发商慌了神。
开发商显然低估了客户的能量，没有想到客户会来反戈一击这招。在千里之外，共同利益的情境中，客户的团结意识是可以被充分激发出来，得到空前疑聚的。假如客户一走，尽管客户可能会损失一点旅途费用。但对开发商的打击却是致命的：
第一：开发商在我们那个地级市里会造成恶劣影响，而我们那个地级市是中国房地产投资客最活跌的地区之一。开发商前期的宣传主战场，也是放在我们这个地级市的。
第二：开发商之前在我们那个地级市投入的推广宣传费用，全部将打水漂。当时在我们这里四星级酒店驻扎一个销售团队，时间超过半个月，并且在一个房展会上也租下摊位，加上电视报纸等媒体宣传，花费甚巨。
第三：可能会引发连锁反应，因为当时开发商不光光带了我们这二车客户，还带了其它地区的一些客户，其它地区客户数都要少一些，但面对同一个项目，大家也有过一些交流和接触。假如我们这二车客户全回来的话，其它地区客户难免会群而效仿，这样势必造成开发商前期在各地的宣传攻势都化为乌有。
开发商最恐惧的就是客户团结一起，万众一心。这一击一下子就击中开发商的要害&hellip
（三十三）：迫于压力，开发商方面采取了应对措施：派出副总经理兼财务总监作为公司的全权代表与客户方面进行交涉，客户方面也选出了若干名代表，我也被大家推举为客户代表之一（因为在车上我跟其他客户也有作过交流，他们也知道我的中介身份，觉得我对这一行比较了解，有我的参与跟开发商谈判会更好一点）。作为中介，在这之前，我一直都保持静观其变的态度。一来：我可以无干扰地近距离观察开发商和客户的斗法，洞悉双方的心态变化，二来：我希望能在最需要的时候出现，给客户和开发商搭一个缓冲的平台，为两股力量融合起牵针引线的作用。
这场交涉，准确地说是谈判，整整化了一个下午，尽管谈判过程中有客户代表情绪激动。但是在共同利益（开发商和投资客户都希望能通过这一市场项目获得利益）的驱使下，经过一番据理力争后，在开发商作出妥协后，双方达成了若干条件，关键有三条：
一：开发商为表谦意，愿意在商铺价格上为我们这一批客户适当降低，这是特例，对于别的客户，依旧是原先的价格，并且要求我们保密。
二：开发商承诺在商铺位置上，根据新的商铺分布示意图，让我们这一批客户享有优先挑选权。
三：开发商为了让我们对这市场前景有信心，愿意掏钱给我们这一批客户办理旅游签证，带我们出关赴越南的边境城市了解中越边境地区贸易状况。
在开发商作出上述决定后，我们这一批客户，决定继续留下来，由开发商安排行程，包括返回的日期。在谈判过程中，我并没有作过多的发言，更多的时候，我是在劝慰某些情绪激动的客户代表。为着以后可能代理此楼盘着想，我不希望谈判破裂。我不希望有可能接手代理的楼盘一开始，就被客户砸盘了。同时，在谈判过程中，我也想看到开发商面对客户时的底线，想侧面多了解一些他们在自己项目上话语权，这也是判断开发商实力的重要依据。
开发商如果面对客户发难，在一些原则性问题上作出妥协的话，在某种层面上可以反映出开发商的实力不济。
对于上面三条内容，后二条，我觉得开发商的举措是积极有效的，既体现开发商的诚意，又不损害开发商的利益。（80位客户的旅游签证费用加在一起，也只有区区的24000元）。
但第一条让我对开发商的态度有些失望，虽然降价行为可能挽留住这一批客户，但价格的松动，往往会让后来的客户望而却步。世上没有不透风的墙，八十张嘴，不可能让后来者不知道价格内幕。
在这个世上，一些真正有实力的公司，宁可产品积压，公司倒闭，也不愿意实行降价行为&hellip
作者：炒了十年 回复日期：2008-1-28 9:23:41
哥们写是写的不错，不过名字起得不好。准确的说你是做代理的，不是中介。而且你代理的都是商业房产，其实和老百姓关心的住宅没太大关系。做商业地产就是这点搞头，做过的都知道。呵呵。继续&hellip
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我做过的大多是商住两用的.底层是商铺,上面都是住宅套房式.如果真要严格起来,或许住宅的成分更大一点.商业仅仅是旗号,如果市场形不成,就是一个大的住宅区.
不管何种房地产类型,对投资客来说，都是起着相互影响和制约的．相当一部分投资客，特别是一些长期投资客，他们往往会考虑投资的回报率．比如，住宅，写字楼，商铺的不同回报．
现在许多住宅，除了偏远郊区外，也不是纯粹意义上的住宅，都会结合一部分商业．比如一些大型住宅区的周圈，都不是用围墙，而是设计成临街商铺的结构，上面，再建高层或小高层建筑．跟我们所代理过的项目，有着异曲同工之处．
作者：zhouningkai 回复日期：2008-1-29 23:00:42
lz不继续了啊？？？？
发扬你房产中介的优良传统，把人套住就拍拍屁股走人了？
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在我没有说结束前，就会继续写下去的．
前几天长三角各城市间冰天雪地惊险旅行，万幸没有掉进阳澄湖．
我会继续为关注此贴的朋友写下去的
（三十四）：在开发商和客户达成统一意见后，当天晚上，开发商就委托当地政府办理旅游签证事宜。第二天，在导游的带领下，大家跨过中越友谊桥，来到越南的边境城市。这个城市给我留下了三个深刻的印象。
其一：小市场很兴盛，但相对来说比较落后，有点类似于早期中国的一些市场，搭一些棚子，就摆下摊位。经营的产品除了帽子，并没有多大的特色。可能是因为曾经做过法国的殖民地，香水摊位随处可见，还有因着相邻缅甸的缘故，玉器饰品举目皆是。
其二：中国人的房地产触角已经伸向了这个小城，在城市的一条主街道旁，我注意到几栋大楼拔地而起，上面，挂着横幅显示是温州人开发的小商品城，目前正处招商阶段。
其三：在这个边境城市里，有五星级大酒店，更有豪华气派的博彩中心。据熟悉此地中国商人介绍，此博彩中心禁止越南本地参与，主要客源是来自中国的观光客。这几年，国内新闻也报道，有大量的中国政府官员和商人进入与中国交界的一些国家，比如越南，缅甸，朝鲜地豪赌。
一天的越南边境城市之行，比较仓促。事后，我跟一些客户交流了看法，大家普遍觉得，真要是在中国的边境城市买商铺，倒不如在越南的这个边境城市买商铺的好。我在内心里，比较认同客户们的感受，也默默地将二个城市进行了一番比较。中国这边的城市建筑环境要比越南那边的整洁漂亮得多，但就商业氛围来看，就远远不如越南那边。并且，越南那边城市的开放性和兼容性显然要高于中国这边。这么一来，开发商安排的这次旅行，反而是起到了画蛇添足的作用。事实也证明了这一点，第二天，除了屈指可数的几位客户挑了铺号签了购房协议外，大部分客户都提出先回家乡，好好考虑一下再决定是否购买商铺。开发商虽然很不情愿就这样送大家回来，但因为许多客户都是有工作在身，不能在外耽搁太久，所以开发商也无法继续留下大家。回来的车上，大家私下交流后，都打消了购买的意愿&hellip
（三十五）从广西回来后，我将此行情况和陈总详细谈了一次，我们商量后，决定放弃代理这个项目，继续考察别的项目。（事后证明，当时广西项目的经营团队水平是有限的，放弃广西项目是明智的，一年后，我曾在媒体上留意到，广西那个项目换了东家，打着义乌小商品城的旗号重新进行商铺销售了）当时，为了吸引一些开发商主动和我们联系，也为了在客户中扩大知名度，我们公司也投入了一定的广告宣传力度，特别是在高速公路沿线的居民住宅墙上做了好多大幅喷绘广告。巨额的广告投入，也吸引了一些开发商的关注，在我去广西的几天时间里，就有几家开发商的营销部门联系过陈总。在放弃广西的项目后，我和陈总将手头的项目进行了筛选，然后挑选出几个，打算实地去考察一下，第一个考察的项目是在浙江的N市。
N市的这个项目是酒店式公寓。开发商本身是一家酒店企业，旗下有多家星级酒店。具体操作方式是这样的：开发商投入一定的资金，在某旅游景区边上，外观仿别墅，内部以酒店客房样式建设，每间客房以套方式进行销售。客户买房后，再返租给开发商，开发商以旅游酒店的方式进行运作。这样做对于开发商来说，好处是显而易见的。说得直白点就是利用民间资金投资酒店，将自身的风险降到了最低点。如果销售成功，从房地产开发上就赚了大钱，接下来，酒店要是成功运作，可以继续赚钱，如果酒店运作失败，退出来的话，也损失极少。当时开发商给客户的条件是：年返租租金按总房价的百分之六计算，另外购房客户以后可以免费入住酒店十五天（旅游旺季除外），在该公司旗下别的酒店入住享受贵宾待遇。
在去考察前，我们在自己的一些客户中试探了一下他们的口味。有部分客户表现出一定的兴趣，于是，我们就带了几位客户一起去考察。项目建在一个人文景区旁边，依山傍水，但因为地处平原，这里的山水并没有多少吸引力。交通还算便利，离高速出口也就二公里。总共建了十一幢，二百多套，户型有大中小，根据酒店客房大小需要而设计。开发商的销售经理对于我们的到来挺重视的，全程陪同我们实地作讲解，展示项目发展前景。为了让我们全方面了解他们公司运作状况，特意安排我们去他们公司旗下的一家四星级度假酒店作调研&hellip
（三十六）：这几年因为沾着开发商的光，住酒店吃酒店的日子实在是多。不过，这次开发商安排我们去的这个度假酒店让我印象最深刻了，酒店是在千岛湖，那个时候，从杭千高速还没有开通，路上车子把人颠得怪难受。不过，到了湖边，吸了几口清新的湖气，精神一下子就恢复了，下车后，我们还要坐船到岛中，酒店装饰显得并不怎么豪华，但居住环境足以让人拍手叫好，客房都是别墅式，一幢幢环湖而居，别墅之间有路相连，在岛上接送客人去客房，都用电瓶车。从我们对客人用餐情况、客房灯光、以及一位妈妈桑的交谈中判断，酒店经营状况良好。并且当时是旅游淡季，当天也不是周末，酒店的入住率是相当的不错了。
虽然以前也在一些风景区的度假酒店入住过，相比较而言，感触有着大不相同，这让我们中介方和随同的客户都对N市的项目产生了信心。第二天，回到自己公司，我们和随同的客户进行了推心置腹地交谈，除了返租租金偏低外，客户对该项目表示了浓厚兴趣和购买意愿，毕竟，现在许多有钱人，也重视起度假休闲的生活了。根据我们当时的经验来看，返租租金确实也偏低了点，因为此前别的项目中，商铺、写字楼、住宅的租金，分别可以达到11-12%、8-10%、5-7%。在客户的心目中，这酒店的房租不去跟商铺比，但至少也得跟写字楼持平。
不过，经过我们与开发商的交涉，开发商坚持己见，不愿意提高租金，因为他们觉得十五天免费入住，至少可以抵得上一个百分点，再加上贵宾卡，返利给客户够多了。但是对于一部分客户来说，这十五天免费入住未必会去享用，不如在租金上直接返回更划算。尽管存在分歧，但是这个项目相比较而言，风险要小多了，毕竟开发商有开发成功的案例摆在那里，有现成的经验可以克隆。更为重要的是，当时房子都建得快结顶了，预售证也提前办下来了。我和陈商量后，决定代理该项目&hellip
我是楼主,首先向所有关心此贴的朋友郑重地说一声抱歉
因为多种原因,最近几天还是无法继续写下去,
最近也在洽谈新的工作.过几天,我将离开浙江,去河南郑州,新的工作跟房地产没任何关联.
从事房产中介,虽然收入可以,生活轻松,但在精神上一直让我感到压抑.所以我注册的名字也叫不想再做房产中介
我一定不会让这个贴子成太监的.大家需要耐心等几天.
踏上新的工作岗位后,我一定会抽空继续写下去的
再一次感谢大家关注此贴
我是楼主,来到郑州有十一天了,今天厂里刚刚安装上宽带.
我现在从事的是软体家居行业,是表哥投资开办的,目前正处于创业阶段.工厂在圃田,展示厅设在中博家具城和金海马家居,下面地区正在发展加盟商开设专卖店.这几天正忙于中博家具城商场展示厅的设计装修.
公司目前发展势头良好,工厂这几天忙于加班生产.
抽时间,我会继续写房产中介的经历,再一次谢谢关心此贴的朋友
不是太监,而是事务真的太忙,可能过了五月中旬,就会空闲一些吧,
三四二个月,公司产品销量大增,在市场上一直处于供不应求的状况.
据同行们说,五月中旬后,家具行业,就会进入销售淡季,而且是很明显的.估计,六月份,我会有时间继续上网,到时候,调整一下状态,继续写房产中介的经历,再一次向关心此贴的朋友说声抱歉了!
我们相信你所说的。看来最近楼主的生意真不错呀！！我们都应该为你感到高兴。我们也会继续关注于你的。同时也希望你能给我们带来更多的好贴子。最后祝你生意兴隆！！事业蒸蒸日上！！！
作者：zadai 回复日期：2008-5-7 15:55:59
祝楼主生意兴隆
早日更新
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谢谢二位的祝福,同样的祝福带给你们.
我的qq:920682020
有空可以网上交流
显然：这个酒店式公寓的项目，看上去美，闻起来也香，但真要吃起来却没啥味道。甚至连鸡肋都没办法比，我和陈总商量后，直接就丢弃了。反正在房地产是国民经济支柱的旗帜下，项目遍地开花，我们只管在花丛中继续闻香挑选喽！
（三十八）乱花还没迷人眼，又有新的项目找上门了。这个项目位于苏北，在我的印象里，从江阴跨过长江大桥，苏南和苏北就是欧美和非洲的贴切对比了。在这之前，我并没有去过苏北，只是小时候从父母的嘴里听过一些苏北的介绍，因为父母以前在苏北开过小小的家俱厂。新项目位于D城，属于沿海城市，经济上进入全国百强县市，不过，从当地的城市建设来看，还不如我老家的小县城呢，而我那小县城，在浙江是属于欠发达县市呢。曾在网上看到一些言论，说苏北和山东的政府官员喜欢在GDP上掺水份，当时，看到D市，我相信网络上的言论是有道理的。
当时，这个项目最大的卖点是新建港口，新项目位于一个新建港口的边上，离D市的市中心却有几十公里。港口确实在建，但是除了工地，其它的建筑就屈指可数了。后来，通过开发公司营销经理的介绍和自己的经验分析。开发商选择在D市搞这个项目的首要条件，我觉得应该是成本低。在当时，苏南和上海，浙江一带，要拿地的话，土地成本已经是相当高了，并且，政府部门卡得也严，没有一定的白道关系，空手套白狼的机会已不复存在了。作个比喻，在上海，做一个项目千万的起动资金已经不敢拿出手了，而放在苏北，百万就可放手一博了。大片的土地正廉价地等待着开发，政府的招商团正四处卖力吆喝着。这个项目的用地，处于海边，滩涂一块。如果不开发的话，对于当地政府来说就是一无所值。同时，在对开发商自身了解上，我觉得他们资金实力是相当有限的，这从办公啊，车辆等各方面都可以看得出来。在江浙一带从房地产行业的老板，宝马，奔驰是必备的。而眼前的这个开发商，也就弄辆别克。或许，在这D市别克也足以装点门面了吧！但我心里，对开发商的能力还是隐隐感到怀疑，如果开发商自身资金实力不强，招商一旦不能迅速成功的话，项目弄到最后泡汤是完全有可能的。
前来参观学习 O(∩_∩)O~